От Baby до Teen: как бренд детской одежды зарабатывает 1,5 млрд в год

КАК ВСЁ НАЧИНАЛОСЬ

Всё началось с того, что во время первого декретного отпуска я научилась шить. Тогда, в 2016 году, красивой и стильной детской одежды было немного. В основном – кричащие яркие цвета и принты, невысокое качество вещей. Почти не было сочетаемой между собой одежды в «спокойном» европейском стиле. Не найдя для своего ребёнка ничего интересного в магазинах, я решила сшить ему вещи сама. 

Училась швейному делу по урокам и мастер-классам на YouTube, по журналам и книгам. Начала создавать свои первые детские вещи в качестве хобби. Сейчас я оцениваю эти работы как довольно дилетантское непрофессиональное шитьё. Но моего уровня было достаточно, чтобы сшить что-то из трикотажа на ребёнка в возрасте год-полтора. 

Свои лучшие работы я выкладывала в заблокированную сейчас соцсеть. Примерно через полгода ко мне начали обращаться друзья и знакомые с просьбой сшить им какую-либо вещь. Затем число заказов стало быстро расти – причём стихийно, без какой-либо рекламы.

Люди видели в ленте мои работы и репостили их, плюс пошли рекомендации от первых клиентов. Довольно быстро поток заказов превысил мои физические возможности их обработать. Так появилась идея масштабировать своё хобби и сделать его более похожим на бизнес. 

ХИТ ПРОДАЖ ПОЛУЧИЛСЯ БЛАГОДАРЯ СЛУЧАЙНОСТИ

Моя подруга Татьяна Рахимова шила шапки, и я решила обсудить с ней сотрудничество. Пришла с финансовой моделью: по моим расчётам, через год мы должны были выйти на ежемесячную прибыль в 100 000 рублей. Забегая вперёд, скажу: нам удалось это сделать гораздо раньше. 

Мы стали партнёрами, Татьяна взяла на себя производство. Она с детства погружена в швейное дело, это её большое увлечение. У меня появилась возможность заняться развитием бизнеса. Мы до сих пор с ней плотно сотрудничаем: сейчас её компания – наш генеральный подрядчик. 

В 2017 году я открыла ИП, у меня появилась торговая марка BUNGLY Boo! Набрала первых сотрудников, количество заказов росло, товарная линейка расширялась: я постоянно разрабатывала новые модели. Среди таких новинок был комбинезон. Я хотела сделать что-то среднее между «стандартным» детским костюмчиком и верхней одеждой, чтобы его можно было носить в 15-20 градусов тепла.

При изготовлении пробного экземпляра закройщица случайно сделала слишком длинные манжеты. Сначала я захотела их отрезать, но потом всё-таки решила примерить на ребёнка. И тут я поняла: это же идея! В согнутом виде манжеты совсем не мешают. А по мере роста ребёнка их можно разгибать. Получается, вещь «растёт» вместе с малышом: её можно носить дольше. 

Спустя несколько месяцев мы доработали комбинезон, вставив в него клапан «для туалета». Здесь мы были не первые: подобные решения встречались и у других производителей. Но конструкция этих вещей предполагала молнию между ног – при сидении она причиняет дискомфорт. В нашем комбинезоне ребёнку удобно сидеть, ползать, лазить и покорять мир. До сих пор эта вещь – хит наших продаж. 

УДОБНАЯ ОДЕЖДА ДЛЯ МАЛЕНЬКИХ

Концепция нашего бренда – одежда «как у взрослых», но с поправкой на детскую физиологию и образ жизни ребёнка. Удобные качественные вещи в европейском сдержанном стиле, без ярких расцветок и кричащих принтов. При этом среди «спокойных» цветов мы находим такие оттенки, которые редко встретишь в масс-маркете: пудра, горчица, какао. 

Считаю, что хороший вкус детям нужно прививать с самого первого дня. Они впитывают всё, как губки. Вещи, которые носит ребёнок, оказывают очень большое влияние на его восприятие красоты и развитие в целом.

Мы начали со стандартных костюмов для детей в возрасте от одного до трёх лет. Их много кто производит, но мы выделялись своим подходом и дизайнерской мыслью. Потом к этому добавился наш «флагманский продукт» – комбинезон. Вскоре в линейке появились свитшоты, костюмы, брюки, шапки. Помимо стиля, их отличает удобство. Ребёнку ничего не мешает и не затрудняет его движения. 

Аудитория восприняла нашу концепцию, заказы росли в геометрической прогрессии. Клиенты приходили по рекомендациям, через рекламу в соцсети и у блогеров. 

РАСШИРЕНИЕ МОДЕЛЬНОГО РЯДА

В 2018 году мы начали шить для возрастной категории четыре-шесть лет. Следующий этап развития – верхняя одежда: зимние и демисезонные парки из мягкой бархатистой ткани с меховым подкладом. Парки сразу покорили аудиторию – на рынке подобной продукции не было. 

В 2019 году у меня родился второй ребёнок, а у компании появилась линейка Bungly Baby для новорожденных. Здесь всё прошло отлично – мы сразу попали в рынок. С помощью партнёра запустили направление розничной торговли: он открыл семь магазинов в разных городах. К 2020 году оборот перевалил за 150 млн. рублей – мы открыли ООО и перешли на общую систему налогообложения. 

Во время пандемии партнёру пришлось закрыть пять из семи магазинов. Остались только две офлайн-точки – в Ижевске и Москве. При этом заказов через сайт стало больше. Тогда же мы вышли на маркетплейсы. Их использовали как второстепенный канал для товаров, которые не расходились в нашем интернет-магазине. Сейчас ситуация изменилась: внешние площадки приносят нам больше продаж, и на них представлена большая часть нашей продукции.

В 2021 году я родила дочь и начала развивать направление одежды для девочек. До этого в основном вся продукция была унисекс. Подросли старшие дети – у нас появилось направление для детей и юниоров. Расширили линейку верхней одежды: куртки, ветровки, дождевики, комбинезоны. 

После запуска подростковой коллекции мы провели ребрендинг. От более «детского» названия BUNGLY Boo! оставили только BUNGLY. Так мы показали, что нацелены на взрослеющую аудиторию, но продолжаем выпускать одежду для всех возрастов под единой маркой. 

ПРОДУКЦИЯ НА ЭКСПОРТ

Отдельным направлением развития стал экспорт. Ещё до пандемии благодаря блогерам о нас узнала русскоязычная публика за рубежом. В 2020 году мы разработали международный сайт, начали принимать оплату в евро, заключили договор с «Почтой России» об экспресс-доставке. 

В 2022 году продажи за границу пришлось прекратить. Но спустя несколько месяцев мы трансформировали это направление с помощью партнёрского склада в Латвии. Он предоставляет нам услуги фулфилмента. Заказов из-за границы сейчас не так много, как до 2022 года, но они продолжают приносить определённый доход.

Нашу продукцию заказывали покупатели из 47 стран мира – в основном русскоязычные из Европы. Они ценят бренд BUNGLY и продолжают покупать наши вещи. Зарубежные клиенты могут оплатить заказ в евро. Доставка по Европе занимает два-три дня. Правда, на складе в Латвии мы не можем держать весь ассортимент – там представлены только самые популярные модели.

50 КОНТРАКТНЫЙ ПРОИЗВОДСТВ

Сейчас мы выпускаем более 500 тысяч единиц товара в год и не собираемся на этом останавливаться. Нашим главным партнёром по производству остаётся компания Татьяны Рахимовой, я её основной заказчик. Конечно, отношения между брендами и фабриками редко бывают безоблачными – очень много нюансов. Мы регулярно проходим через множество проблем и решаем их. Иногда не получается точно спрогнозировать сроки изготовления, как у любого ручного производства. Периодически в наши планы вмешивается человеческий фактор. Но в целом за эти годы мы выстроили оптимальную систему взаимодействия. 

В процессе нам приходилось регулировать и личные вопросы, потому что наши деловые отношения начинались с дружбы. «Обычное» партнёрство можно выстраивать в деловом ключе – иногда жёстко. Но здесь нам хотелось сохранить между собой близкий дружеский контакт. У нас это получается. 

С другими производствами всё тоже более-менее налажено. У нас около 50 партнёров – мы сотрудничаем с ними с разной регулярностью. Подбираем фабрики, тестируем их, если всё устраивает – продолжаем работать.

Сейчас в России «рынок производителя»: брендов становится всё больше, и им приходится конкурировать за производственные мощности. Мы можем предложить фабрикам стабильное партнёрство с брендом, который работает не первый год и знает, чего хочет. У нас налажены технологические процессы и бизнес-процессы, мы понимаем особенности наших партнёров, предоставляем справедливую цену и стабильную загрузку.

Во время переговоров с представителями фабрик даём понять, что мы не подведём и не обманем. Соответственно, ожидаем такого же отношения к себе. Крупные фабрики, которые думают о перспективах, понимают ценность такого сотрудничества. 

КАК МЫ СОЗДАЁМ НОВИНКИ

ДНК бренда – открытость, качество, готовность к изменениям. Но в первую очередь нас отличают уникальные товары и продукты. Их быстро копируют, но мы меняемся. 

Выпускаем примерно 900 моделей в год. К ним относятся и новые модели, и видоизменённые старые. Их создаёт команда дизайнеров и конструкторов, все новинки я просматриваю и утверждаю сама. Новые материалы и модели перед запуском на рынок проходят тестирование. В основном мы проверяем их на моих детях и детях наших сотрудников. Естественно, при таком большом потоке регулярно случаются ошибки. Но это обычные и неизбежные издержки нашего творческого процесса. 

Хитовых вещей у нас довольно много, и это не только комбинезон с «растущими» манжетами. Например, в 2018 году очень хорошо «зашла» классическая парка на меху. Мы успешно продаём её по сей день, только меняем цвета. Причина этого, на мой взгляд – удобство, внешний вид и сочетаемость с остальными вещами. Для нас важно, чтобы наши вещи можно было сочетать между собой, не задумываясь. Мы предлагаем умный гардероб-конструктор на все случаи жизни: всё в едином стиле с головы до пят.

Из всех новых направлений, которые мы запускали, сложнее всего пришлось с одеждой для подростков. Мы ориентировались именно на них и предложили то, что нравится им: оверсайз-силуэт и тёмные цвета. Проблема была в том, что такой стиль не всегда по душе мамам. Добавляются и психологические сложности. Буквально вчера мама решала, во что одевать ребёнка, а сегодня у него уже свои вкусы и предпочтения. Перестроиться «на новые реалии» родителям бывает непросто. 

Ещё одна ошибка, возможно, заключалась в нашей стратегии. На тот момент мы упустили из виду категорию юниоров (7-12 лет) и сразу пошли «в тинейджеров». Это тоже осложнило привыкание родителей к нашей подростковой линейке. В результате она «зашла» не так, как нам бы хотелось. Но мы учли ошибки и начали шить юниорам, тем самым закрывая переходный момент между «лялечками» и подростками. 

СЛОЖНОСТИ ПОСЛЕДНИЙ ЛЕТ

После февраля 2022 года спрос на нашу продукцию резко вырос, к чему мы не были готовы. Нам просто негде было взять товар: производство одной партии «от и до» занимает примерно 9-12 месяцев. Вложить огромные средства в производство мы тоже не могли. Мы принципиально развиваемся только на собственную прибыль, без привлечения сторонних средств. Наращивали выпуск по мере возможностей. 

Добавил проблем и резкий рост курса доллара в марте 2022 года. Когда он взлетел до 140 рублей, мы на волне паники закупились очень большим объёмом ткани. И мы были в этом не одиноки. Поставки из-за рубежа на какой-то момент прекратились, старые логистические пути перестали работать. Поэтому российские бренды скупали всё, что было на складах у поставщиков. На этих закупках, с учётом последующего падения доллара, мы потеряли довольно много. 

При этом мы не стали кратно повышать цены на нашу продукцию, чтобы не шокировать покупателя. Цены увеличились не более чем на 7-15%. Следующую закупку пришлось сократить: оборотных средств не хватало. Несмотря на все сложности, 2022 год мы закончили лучше, чем планировали.

2022 год принёс новые изменения. Мы остались без наших основных рекламных каналов из-за законодательных изменений. В заблокированной соцсети у нас было более 600 тысяч подписчиков. Мы начали переводить аудиторию в Telegram. Сейчас в нашем канале там примерно 35 тысяч человек – наши самые лояльные клиенты. 

Развиваем сообщество в нескольких соцсетях, выстраиваем доверительные отношения с подписчиками. Мои контакты есть в открытом доступе, мне часто пишут. В случае претензий я лично разбираю ситуацию. Мы открыто говорим об ошибках – это помогает нам стать лучше. Никогда не скрываем, если в партии брак. В таких случаях делаем уценку либо снимаем товар с продажи. Можем вернуть уже проданную партию, если понимаем, что не уверены в качестве. 

БОЛЕЗНИ РОСТА

Мы очень быстро растём – в несколько раз каждый год. В 2023 году наш оборот составил примерно полтора миллиарда рублей. Это почти в десять раз больше, чем тремя годами ранее. Такое бурное развитие невозможно без постоянной перестройки бизнес-процессов и поиска новых путей. 

С одной стороны, это непросто. Только наладили какие-то процессы – а бизнес уже на таком уровне, что опять всё приходится перестраивать или делать заново. Но на самом деле нельзя наладить все процессы один раз и навсегда – это иллюзия. Невозможно написать одну инструкцию, которая будет тебе служить всю жизнь. Тем более и окружающий мир меняется с космической скоростью, особенно сейчас. И нам в любом случае приходится меняться, хотим мы этого или нет. 

Для многих это тяжело. Но мне, наоборот, сложно жить без изменений. В стабильном состоянии у меня сразу включается страх конца и смерти. Внутри начинает что-то жужжать: если мы не растём, то, наверное, мы умираем. Есть какая-то внутренняя тревога, которая постоянно заставляет меня двигаться и развиваться. 

КОМАНДА ИЗ «ЛЮДЕЙ-ЛОКОМОТИВОВ» И «ЛЮДЕЙ-ВАГОНЧИКОВ»

Всего в команде BUNGLY – более 100 офисных сотрудников. Я собираю вокруг себя людей, которые, как и я, могут работать в условиях постоянных изменений. Костяк команды – это фанаты бренда. Они восхищаются продуктом и работают с полной самоотдачей. В коллективе много настоящих амбассадоров BUNGLY. Их главная мотивация – быть причастными к большому делу. 

При этом «люди разные нужны, люди всякие важны». Не во всех должностях следует быть гибким. Например, в бухгалтерии нужна точность, чёткость и консервативность. Не все процессы в компании подлежат постоянным изменениям, что-то должно оставаться стабильным. 

Есть «люди-локомотивы», а есть «люди-вагончики». Если их правильно прицепить, им в своей работе ничего менять не надо – просто следовать за впереди идущим. Конечно, случаются и кадровые изменения, и ошибки, но для нас это, скорее, исключение. Мы выстраиваем с сотрудниками доверительные отношения. Мне важно, чтобы людям было комфортно. «Текучка» в нашей корпоративной культуре не приветствуется.

Искать персонал с каждым годом всё сложнее. Изначально люди приходили сами, вакансии, которые публиковались в моём личном аккаунте, быстро закрывались: среди моей аудитории было много приверженцев бренда. Сейчас, когда бизнес вырос, кого угодно на хоть какую позицию мы брать не готовы. Нужны грамотные специалисты с релевантным опытом. И тут на голом энтузиазме не выедешь. Приходится развивать, в том числе, и направление рекрутинга. Оно теперь в приоритете. 

Ижевск – не Мекка лёгкой промышленности, и брать обученные кадры нам практически негде. Поэтому наше партнёрское предприятие помогает местным швеям в обучении и повышении квалификации. По вопросам дизайна сотрудничаем с Удмуртским госуниверситетом, предоставляем будущим дизайнерам место для практики. Лучшим выпускникам предлагаем трудоустройство. 

НАШИ И ЧУЖИЕ ПРОДАЖИ

Наши вещи – не самые дешёвые на рынке. Но они нередко продолжают служить даже после того, как ребёнок вырос. Понятно, что некоторые люди предпочитают покупать дешёвую детскую одежду «на несколько месяцев». У каждого уровня качества есть свой потребитель. Наша аудитория ценит красоту и долговечность. Покупателям хочется, чтобы вещь было приятно держать в руках, чтобы она не рассыпалась и не перекашивалась после нескольких стирок. Мы ориентируемся именно на них. 

Важно и то, что я в принципе за экологичность. Мне отзывается концепция бережного отношения к миру, когда вещь после одного ребёнка не выбрасывается, а служит младшим детям либо перепродаётся. Сейчас вторичный рынок детских вещей неплохо развит, продать хорошо выглядящую вещь не так сложно. По отзывам покупателей, комбинезоны и другая верхняя одежда BUNGLY «уходят» буквально за час.

У нас уже образовался большой кластер потребителей, которые покупают наши вещи на Avito. Я не получаю дохода от этих продаж, но мне нравится такая тенденция. Вещь служит дольше, а люди, которые не могут позволить себе хорошее качество у производителя, находят его на вторичном рынке. 

ЧТО ДАЛЬШЕ

Наши нынешние объёмы – не предел. Но дальнейший рост упирается в качество сотрудников и процессов. Одна из основных наших задач – автоматизация процессов и аналитики. Сейчас разные виды аналитики ведутся в разрозненных системах – от 1С до обычного Excel. Нам нужно интегрировать всё в единую базу, чтобы иметь быстрый удобный доступ к любым видам данных. 

Решать кадровые вопросы планируем, в том числе, за счёт привлечения удалённых сотрудников. Ещё в пандемию мы начали набирать маркетологов и менеджеров за пределами своего региона. Расширяем количество удалённых специальностей: к ним будут относиться даже топ-менеджеры. Так мы сможем получить лучшие кадры и стать работодателем федерального уровня.

Источник: Biz360