Марина Сидоренко (Школа продавца канцтоваров): «Торговый персонал компаний, продающих канцтовары, должен знать об этом ассортименте всё!»

Марина, как закупщикам детской оптовой компании и розничного детского магазина, которые только начинают работать с канцелярскими товарами, сориентироваться во всем многообразии представленного на рынке ассортимента?

Конечно, сделать правильный выбор, не имея опыта в этой сфере, очень сложно. Самая частая ошибка – начинают заказывать всего понемногу, «на попробовать». Вот это «попробовать» потом и не продается. Поэтому могу дать три главных совета.
Во-первых, рекомендую выбрать двух-трех универсальных поставщиков, в ассортименте которых присутствует продукция раскрученных торговых марок, ориентированных на детей в возрасте до десяти-одиннадцати лет.

Во-вторых, следует определиться с группами товаров: не следует продавать всё подряд. И здесь будет уместным сказать, что с точки зрения игрушечников и канцелярщиков в категорию «Товары для творчества» входит немного разный ассортимент. Это важно учитывать.

В-третьих, обязательно надо посмотреть, чем торгуют конкуренты, чтобы развести свой и их ассортимент. Сделать это несложно – благо, на рынке представлено огромное количество различных канцтоваров.

Каким образом детским магазинам следует формировать свой ассортимент канцтоваров?

Для начала рекомендую отказаться от офисной продукции. Лотки, дыроколы, ежедневники и другие товары для офиса на начальном этапе будут просто занимать место на полке магазина.

Кроме того, важно расширить ассортимент в товарных категориях «Лепка», «Рисование», «Бумажно-беловые товары» и «Пишущие принадлежности».

Также следует начать сотрудничество с поставщиками, которые готовы предоставить фирменное оборудование, провести рекламные акции и обучение персонала магазина по своим торговым маркам.

Каковы особенности продаж канцтоваров в детской рознице (по сравнению с канцелярской)?

Отмечу один момент. Это опыт работы с лицензионной продукцией, которую детские магазины уже умеют продавать хорошо и в больших объемах. Здесь у игрушечников есть огромное преимущество перед канцелярщиками. Игрушечники более подвижны в этом плане, они значительно быстрее реагируют на все тенденции рынка, лучше знают спрос на товары с лицензионными дизайнами. Так что дополнение ассортимента игрушек канцелярской лицензионной продукцией будет хорошим подспорьем в продажах.  

Какова сезонность розничных продаж канцтоваров для детей? Какие виды продукции наиболее востребованы зимой, весной, летом и осенью?

Сезонность продаж немного сдвигается и в сегменте игрушек, и на рынке канцтоваров. В последние два года низкий сезон продаж становится всё менее выраженным: дети продолжают играть и учиться, так что и игрушки, и канцтовары востребованы в течение всего года.

Если более детально посмотреть на сезоны продаж, то мы увидим, что безоговорочный пик розничных продаж канцтоваров по-прежнему приходится на август и сентябрь. В это время в сегменте игрушек низкий сезон, и тут детским магазинам на помощь как раз приходят школьные канцтовары.

Следующий пик – зима, время новогодних подарков. В этот период спросом пользуются наборы для начинающих художников, товары для лепки, продукция для рисования. Также многие предусмотрительные родители и бабушки перед Новым годом (что называется, «под елочку») охотно покупают ранцы для будущих первоклашек.

Весной покупатели приходят в магазины за подарками выпускникам – и тем, кто оканчивает школу, и тем, кто выпускается из детского сада. Кроме того, как только из-под снега появляется асфальт, спросом начинает пользоваться мел.

Летом в рознице востребованы товары для детского творчества и, конечно, начинается подготовка к новому учебному году.
Осень традиционно является периодом ровных продаж канцтоваров и началом продаж датированной продукции (ведь бывают и детские календари!).  

Что обязательно должен знать об ассортименте канцтоваров торговый персонал?

Очень простой ответ: всё!

Опишите, пожалуйста, несколькими словами профессионального продавца.

Продавец должен получать удовольствие от проделанной работы, быть интеллектуалом с харизмой и уметь работать, даже когда не хочется это делать. Для продавца важно уметь налаживать коммуникацию и управлять беседой. И, конечно, он должен обладать детальным знанием ассортимента и входящих в него продуктов.

Как рознице сделать так, чтобы родители, которые пришли за канцтоварами, не уходили из магазина без покупок?

Иметь профессионально обученных и подготовленных продавцов, которые мотивированы на продажи.

За счет чего детские магазины, продающие канцтовары, могут увеличить средний чек?

Сейчас распространено мнение о слиянии рынка игрушек, книг и канцтоваров. Я бы назвала это не слиянием, а дополнением. Закон синергии здесь сработает на «5+». Проверено годами! Так что увеличение среднего чека происходит за счет расширения товарных групп, объективно дополняющих друг друга.

Каким образом детским компаниям следует строить программу обучения торгового персонала? Достаточно ли для этого того обучения, которое проводят поставщики?

Здесь будет уместна пословица «Каждый кулик свое болото хвалит». В хорошем смысле. И поставщики всё правильно делают! Глубокие знания о преимуществах той или иной торговой марки важны для эффективных продаж, всегда будут способствовать повышению чека и росту лояльности покупателей.

Чем детским оптовым компаниям и специализированной детской рознице может помочь «Школа продавца канцтоваров»? Каковы преимущества Вашей программы обучения?

Самое главное: наша «Школа продавца канцтоваров» – это авторская программа, предназначенная в первую очередь именно для продавцов, которые не имеют опыта продаж и знаний о товарной группе «Канцтовары».

Тому, о чем мы рассказываем, не учат в институтах. Об этом вообще мало кто рассказывает! Система проверена на практике!

Коротко о нас. Мы занимаемся обучением уже десять лет. Только в 2023 году обучение в «Школе продавцов канцтоваров» прошли представители 63 компаний (от маленьких до самых больших): сертификаты получили более 900 сотрудников.

Некоторые говорят: да это же мало! Нет, это не мало, ведь все продавцы проходят индивидуальное обучение с обязательной проверкой домашнего задания после каждого урока и сдают зачеты. После выполнения всех заданий курса продавцы проходят итоговое тестирование и получают сертификат.

Обучение проходит онлайн в формате видеоуроков в режиме 24/7, что очень удобно для учеников из любого часового пояса от Калининграда до Владивостока. Например, сейчас у нас закончили обучение группы из Комсомольска-на-Амуре и Владикавказа. Уроки занимают 18 академических часов, и обычно наши ученики проходят весь курс за 14-20 дней. Каждый сам выбирает удобный ему график обучения.

И, что немаловажно, у нас очень демократичные цены на обучение.

Что в результате обучения продавцов получает владелец бизнеса?

В магазине после обучения будут работать только профессиональные продавцы, реально умеющие продавать.

Владелец бизнеса получит увеличение общего объема продаж за счет повышения среднего чека, уйдет от проблем с подготовкой продавцов и сможет брать на работу людей без опыта, обучать их в кратчайшие сроки без своего участия, готовить кадровый резерв.

Заходите на наш сайт, звоните, пишите, ответим на все интересующие вопросы!  

Журнал КИНДЕРinfo (№1 2024)

СОДЕРЖАНИЕ ЖУРНАЛА

Скачать PDF