франшиза магазина детской одежды – бизнес мечты. Анализ предложений и перспективы роста

Могу судить по активности в своем консалтинговом агентстве: количество стартапов выросло в несколько раз. Кто-то почувствовал, что появилась возможность осуществить мечту – начать свой бизнес в такой позитивной сфере; некоторые считают, что дети никогда не закончатся, а значит, спрос на детскую одежду тоже сохранится. В общем, правы и те и другие, хотя не всё так просто.
Один из популярных путей начать бизнес в сегменте детской одежды – это производить небольшой ассортимент и продавать его на маркетплейсах. И это действительно отличная возможность.

А если хочется освоить офлайн, то возникают вопросы. Как продавать эффективно? Что именно продавать? Как открыть прибыльный магазин?

Несетевая розница продолжает сокращаться – это на себе почувствовали производители, имеющие оптовый канал продаж. Многие мультибрендовые сети закрылись (например «Дочки-Сыночки») или сократили количество магазинов («Кораблик», «Даниэль», «Винни»).

Одним из возможных способов развивать офлайн-продажи остаются монобрендовые магазины и покупка франшизы для открытия магазина детской одежды известного бренда.

По данным franshiza.ru, российский рынок франчайзинга имеет потенциал для двузначных показателей ежегодного роста. А по данным РБК, интерес к бизнесу по франшизе в детском ретейле остается на высоком пятом месте по популярности у потенциальных и реальных франчайзи.

Это весомые поводы внимательно присмотреться к франшизам магазинов детской одежды, если мысль о бизнесе в этом сегменте периодически вас посещает.

Я проанализировала действующие предложения пяти основных игроков рынка детской одежды, которые предлагают франшизы, с целью понять, насколько привлекательны существующие предложения и как начинающему предпринимателю выбрать наиболее подходящий для себя вариант.

В качестве критериев оценки используем следующие:

1. Основные условия франшизы.
2. Программа поддержки от франчайзера.
3. Планы развития компании-франчайзера.
4. Работа с рисками. 

В таблице представлены пять популярных франшиз детской одежды. Все они работают на российском рынке уже более десяти лет и имеют схожий ценовой сегмент «средний плюс». 

Однако у них разные стратегии развития. Orby и Gulliver имеют значительную долю собственных магазинов, и при открытии нового магазина всегда стоит вопрос: что выгоднее для бренда – открыть собственный магазин или отдать это право партнеру-франчайзи.

Original Marines в России развивается исключительно по франшизе.

Choupette и «Котофей» имеют минимальное количество собственных магазинов для тестирования продаж и спроса на коллекции, открытие новых магазинов происходит по франшизе, в этом случае франчайзи являются ключевым партнерами. Именно этим объясняется наличие паушального взноса у Choupette, который варьируется от 140 000 рублей для опытных партнеров, которые уже имеют опыт работы на рынке розничных магазинов детской одежды, до 240 000 руб. 

В таблице представлены пять популярных франшиз детской одежды. Все они работают на российском рынке уже более десяти лет и имеют схожий ценовой сегмент «средний плюс». 

Однако у них разные стратегии развития. Orby и Gulliver имеют значительную долю собственных магазинов, и при открытии нового магазина всегда стоит вопрос: что выгоднее для бренда – открыть собственный магазин или отдать это право партнеру-франчайзи.

Original Marines в России развивается исключительно по франшизе.

Choupette и «Котофей» имеют минимальное количество собственных магазинов для тестирования продаж и спроса на коллекции, открытие новых магазинов происходит по франшизе, в этом случае франчайзи являются ключевым партнерами. Именно этим объясняется наличие паушального взноса у Choupette, который варьируется от 140 000 рублей для опытных партнеров, которые уже имеют опыт работы на рынке розничных магазинов детской одежды, до 240 000 руб. 

Размер торговой площади у четырех франшиз варьируется в диапазоне от 60 до 100 кв. м. По этой характеристике выделяется «Котофей», который последние два года, помимо обуви, выпускает еще и одежду, что привело к увеличению требуемой площади магазина до 150-200 кв. м. Бóльшая площадь требует более высоких инвестиций, и стоимость открытия магазина «Котофей» сейчас максимальная – от 12 млн руб., а для Москвы и Санкт-Петербурга – от 15 млн руб. Однако несмотря на это количество желающих открыть магазин по франшизе, согласно данным бренда «Котофей», выросло почти в два раза.

Стандартные программы поддержки франчайзи, предоставляемые всеми этими компаниями, включают в себя помощь в поиске торговой площади, разработку индивидуального проекта, настройку системы учета, выезд специалистов на открытие магазина.

К дополнительным преимуществам относится компенсация затрат на торговое оборудование, которую предоставляют Original Marines и «Котофей». Orby предлагает обмен остатков непроданных коллекций на актуальные и новые. В Choupette действует Университет, который в онлайн-режиме обучает собственников, администраторов и продавцов, – курсы постоянно обновляются, чтобы делиться с партнерами актуальной информацией. 

В бизнесе важно постоянное развитие, если компания не развивается, то она автоматически теряет позиции на рынке, для примера вспомним бренды детской одежды, которые раньше были популярными и имели свои розничные магазины, а сейчас их трудно найти: Sweet Berry, Shaluny, De Salito. В итоге теряют не только сами собственники брендов, но и партнеры-франчайзи.

Компания Orby работает на российском рынке с 2002 года, по системе франчайзинга она развивается с 2008 года. За этот период компания переживала периоды максимальной популярности: реклама в 2011 году была очень масштабной с привлечением радио и ТВ, что привело к отличной узнаваемости марки: каждая вторая мама знала бренд Orby. В 2014 году компания провела ребрендинг, на мой взгляд, не совсем удачный. Продукция Orby позиционировалась как одежда, созданная для подростков и вместе с подростками, что было преждевременно и сложно, однако позже компания взяла курс на инновации: в 2021 году создала школьную форму с интеллектуальным датчиком корректора осанки OrbyUP, а в 2022 году разработала куртки с подогревом Obry Tech. Последнее время дизайн магазинов и коллекций стал гораздо интереснее и актуальнее – он нацелен на современных подростков, благодаря своей прозорливости компания через восемь лет заняла актуальную и растущую нишу подростковой одежды.

Gulliver в последние два года начал развитие сразу в нескольких сегментах: выпустил премиальную коллекцию Gulliver Selected, которая продается в мультибрендовых люксовых магазинах, таких как «Винни», «Даниэль», «Кенгуру». Кроме того, Gulliver вышел во взрослый сегмент с брендом GLVR.

Choupette последние несколько лет успешно развивает экспорт: открыты магазины в ОАЭ, Катаре, США. Кроме того, на рынке Индии Choupette завоевал уникальную для этой страны нишу модной одежды для детей. В Индии много дешевой детской одежды местного и китайского производства, а Choupette смог занять сегмент качественной престижной детской одежды, но при этом не запредельно дорогой. Такое международное признание говорит о высоком уровне бренда и устойчивости его бизнес-модели.

В ближайшее время мы увидим новый проект, который сейчас готовит компания Choupette: коллекции детской спортивной одежды как для занятий спортом, так и для создания повседневных модных образов. Choupette Sport будет выделен в специализированные корнеры и самостоятельные магазины. Такой шаг кажется особенно верным, поскольку категория спортивной одежды развивается значительно активнее, чем рынок одежды в целом, и думаю, что это принесет дополнительный доход не только головной компании, но и партнерам-франчайзи. 

«Котофей» провел диверсификацию бизнеса и освоил новый для себя сегмент детской одежды. Это, безусловно, усилило их предложение для франчайзи: теперь в магазинах бренда представлена не только детская обувь, но и одежда, в первую очередь верхняя, а таже аксессуары. В следующие несколько сезонов компания планирует продолжать расширение ассортимента детской одежды. По словам представителей компании, в планах – увеличить долю продаж детской одежды до 30%.

Original Marines на российском рынке развивает компания IMPORT TRADE. Бренд, представляющий яркую итальянскую детскую одежду, существенно адаптировал ассортимент под наш рынок. Так, специально для российских партнеров-франчайзи была существенно усилена группа верхней одежды, поскольку климат в России и в Италии разный, и требования к верхней одежде у родителей в России и в Италии тоже разные. Марка имеет своих поклонников и в ближайшее время планирует открыть еще три магазина в России. 

Принимая решения в бизнесе, необходимо учитывать возможные риски. В таблице я рассмотрела риски при покупке каждой из франшиз.
Сократить первый риск – избежать открытия магазина в неудачном месте с высокой арендой и низким целевым трафиком – помогут специалисты из всех пяти рассматриваемых франшиз. Это основная ценность любой франшизы – помочь партнеру правильно начать бизнес.

Риск низкой конверсии, когда посетители заходят, но уходят без покупок, может возникать по двух основным причинам. Первая из них – посетителям не нравится ассортимент (но все рассматриваемые франшизы – популярные бренды с большим количеством лояльных клиентов). Вторая причина – продавцы магазина не умеют правильно работать с посетителями, и в этом случае поможет обучение персонала, которое на начальном этапе оказывают все бренды, а на постоянной основе предоставляет Choupette.

Риск нарушения цепочек поставок интересует с точки зрения вероятности опоздания коллекции к сезону. В целом все бренды имеют стабильно отстроенные цепочки поставок, хотя, как мы наблюдали в последние годы, ничего не бывает 100% стабильным.

Риск высоких остатков в конце сезона готовы разделить с партнером две компании: Orby и Choupette. 

Надеюсь, этот анализ поможет начинающим предпринимателям посмотреть на покупку франшизы более детально и учесть новые стороны, о которых, возможно, раньше не думали.

Желаю всем, кто мечтает о проекте в сфере детской одежде, осуществить свою мечту, избежать часто встречающихся ошибок и построить свой успешный бизнес.