Главным трендом 2025 года стало безоговорочное преимущество e-commerce над традиционной розницей. Онлайн-канал не просто растет, он фактически поглощает рынок.

В сегменте канцтоваров за прошлый год маркетплейсы показали огромный скачок: +131,8% в денежном выражении и +101,4% в натуральном.
На этом фоне традиционный ретейл стремительно теряет свои позиции. Наиболее драматичное падение зафиксировано в сегменте гипермаркетов: их оборот канцтоваров в штуках сократился почти вдвое (-47,4%).

Специализированные детские сети федерального масштаба оказались более устойчивыми, но также ушли по канцтоварам в минус, потеряв 8,9% продаж в штуках.

Эксперты объясняют этот процесс изменением модели поведения покупателей: родители всё чаще предпочитают заказывать школьные наборы и офисные канцтовары через приложения, ориентируясь на широту ассортимента и удобство доставки, что неминуемо наносит прямой удар по классическому формату закупки в офлайн-рознице. Кроме того, свой вклад вносят и некоторые поставщики канцтоваров, которые порой предлагают свои товары на маркетплейсах по ценам ниже оптовых. В таких условиях традиционному ретейлу становится невозможно конкурировать по цене с цифровыми торговыми платформами.

Канцелярский b2b-рынок (корпоративный сегмент) в 2025 году показал схожую с офлайн-розницей динамику: рост оборота на 11,4% в деньгах при одновременном сокращении на 4,3% в штуках. Компании, закупающие канцтовары для собственных нужд, вынуждены адаптироваться к росту цен, оптимизируя заказы и выбирая более долговечные или более функциональные канцелярские принадлежности. Это, конечно же, ведет к постепенному снижению объемов потребления в натуральном выражении.  

Несмотря на падение общего объема продаж в штуках, отдельные категории канцелярских товаров показали положительную динамику. В 2025 году героями продаж стали шариковые ручки (они сохраняют статус самого востребованного расходного материала), маркеры (рост спроса на них обусловлен популярностью техник визуализации как в образовании, так и в офисном планировании) и клейкие ленты (стабильный спрос на эту продукцию подогревается в том числе развитием логистических нужд малого бизнеса). 

Данные за 2025 год, увы, наглядно демонстрируют: детские магазины и канцелярские отделы в гипермаркетах стремительно теряют покупателей. Рынок канцтоваров входит в фазу «зрелого онлайна», что требует от традиционной розницы серьезного пересмотра бизнес-стратегии.

Присутствие в интернете становится для ретейлеров не просто важным дополнением к офлайн-формату, а основным условием выживания. Растет и роль онлайн-продаж, и роль маркетинговых коммуникаций в сети. Значительно повышается значимость омниканального подхода, при котором магазин становится не только местом офлайн-продажи канцелярских принадлежностей, но и удобным для покупателей пунктом выдачи интернет-заказов с возможностью выбрать и докупить сопутствующие товары в торговом зале. Конечно, отсутствие динамики продаж приводит розницу к необходимости сокращать издержки. Но также необходимо пересматривать ассортиментную политику и работать над увеличением среднего чека.
Продукция, которую нужно увидеть вживую и пощупать перед покупкой; изделия, для выбора которых нужна консультация продавца; товары импульсивного спроса, вызывающие позитивные эмоции у детей и взрослых, – такие позиции в ассортименте офлайн-магазина помогают ему не только привлекать, но и удерживать покупателей.

А еще теперь, когда конкурировать с маркетплейсами по цене почти невозможно, рознице приходится серьезно работать над лояльностью целевой аудитории. Нужно генерировать для нее дополнительные ценности – создавать в торговом зале привлекательную эмоциональную атмосферу, обеспечивать высокий уровень сервиса и дарить потребителям такой уникальный опыт, который они не могут и не смогут получить в онлайне.