Мария Голенкова (Inventive Retail Group): «Мы меняемся, и наш потребитель это поддерживает»

С какой периодичностью компаниям, чтобы удерживать интерес покупателей, следует обновлять свой ассортимент и выпускать новые продукты для детей, существенно отличающиеся от того, что представлено на рынке?

Новинки на полках наших магазинов появляются каждый месяц. И могу сказать, что покупатели нередко интересуются именно новинками – такая группа целевой аудитории совершенно точно есть среди наших клиентов. Но речь идет не о радикальных новинках рынка. Речь об обновлении линейки или расширении ассортимента.

Из опыта разных брендов могу сказать, что принципиально новые товары появляются, как правило, один-два раза в год. Ведь ресурсы производителя всё же ограничены, а разработка и продвижение любых новых продуктов требуют приличного времени. При этом обновление ассортимента важно и нужно, особенно когда доля повторных покупок у вас достаточно велика. Например, у нас такие покупки совершает каждый второй покупатель.

Как за последние два года изменились объемы продаж детских товаров Inventive Retail Group в опте и в рознице? Соответствует ли динамика Вашим ожиданиям?

Самым успешным в истории нашего бизнеса был 2021 год. Нам предстоит еще долго идти к его показателям, в том числе потому, что у нас теперь меньше магазинов, поменялась ассортиментная матрица и снизилась сумма среднего чека. Да и в целом тренд на снижение офлайн-трафика хорошо известен всем игрокам рынка ретейла.

В 2024 году мы хотим повторить 2023 год. Если это получится, то результаты будут соответствовать нашим ожиданиям, притом что мы многое поменяли внутри бизнеса. А значит, этот бизнес останется востребованным и ценным для покупателя.  

На что Вы сейчас делаете ставку в развитии детского ассортимента?

Я бы уточнила вопрос: на что мы вообще делаем ставку в развитии ассортимента? Ключевые категории у нас – это конструкторы и игрушки (особенно коллекционные). И эти категории востребованы не только у детей. Они популярны и у подростков, и у взрослых. Поэтому мы делаем ставку и на конструкторы, и на игрушки для людей любых возрастов (за исключением разве что совсем маленьких детей) – на товары, имеющие свою тему, историю или лицензию.  

Расскажите, пожалуйста, о собственных брендах компании: почему было принято решение ввести в ассортимент продукцию Brick Labs?

2022 год был для компании годом угроз, а также новых возможностей. С одной стороны, рынок требовал продукцию по оптимальной, даже сниженной цене – такие товары, которые не жалко потерять, сломать, легко можно подарить. С другой стороны, после ухода из России некоторых вендоров открылась новая ниша. В связи с этим и появился бренд Brick Labs («Лаборатория кубиков»). Мы захотели произвести то, что не выпускалось ранее, что не было оценено иностранными брендами, но к чему лежало сердце российского потребителя. Поэтому первую серию конструкторов мы посвятили сказкам – она вышла в конце 2023 года. Флагманским набором серии является «Баба Яга», продажи этой продукции до сих пор остаются на высоком уровне. Осенью серия пополнится дополнительными наборами. Также линейка Brick Labs обретет новую классную серию героев. Ждите новинки на полках розничных магазинов уже в октябре – ноябре.

Наборы Brick Labs представлены только в магазинах «Мир Кубиков» или доступны также в оптовом канале?

Первый запуск Brick Labs мы делали эксклюзивно в «Мире Кубиков». Мы вместе с Inventive Toys, производителем этой линейки конструкторов, очень хотели обеспечить качественный запуск, и где, как не рядом с конструкторами LEGO, это можно было бы сделать лучше. Плюс мы хотели на 100% убедиться в качестве товара и получить обратную связь от покупателей, прежде чем выводить товар на более широкий рынок. С декабря продукция Brick Labs стала поступать на полки других ретейлеров.

Как Вы планируете развивать ассортимент СТМ?

В ассортименте наших СТМ будут как новые категории, так и новые герои с разными историями. Следите за новостями уже этой осенью.  

Несмотря на расширение ассортимента «Мира Кубиков», основную его долю всё же по-прежнему занимает продукция LEGO?

Я прежде всего сказала бы, что основную его долю продолжают занимать конструкторы, потому что мы были и остаемся специалистами в этой категории. Бренд LEGO доминирует, но уже сегодня его доля составляет лишь немного больше половины от всех продаж сети. То есть мы меняемся, и наш потребитель это поддерживает. Однако продукция LEGO всегда была и будет в наших магазинах в достаточно широком ассортименте – всё лучшее от этого бренда мы продолжаем привозить для наших клиентов.

В последнее время в продаже, к сожалению, встречаются реплики LEGO, в том числе такие, которые непросто отличить от оригинала. Какие инструменты для борьбы с контрафактом Вы используете? Насколько они эффективны в условиях параллельного импорта?

К сожалению, мы не обладаем серьезными инструментами борьбы с контрафактом. Они есть только у вендоров, но те ушли с нашего рынка и почти перестали вести эту работу, поэтому подделок действительно стало много. Их доля в категории игрушек на маркетплейсах, по некоторых независимым оценкам, составляет от 50 до 70%. Многие получили возможность ввозить товар в Россию, используя механизм параллельного импорта, и не всегда это делается добросовестно.

Что можно посоветовать покупателям? Выбирать для покупок правильные места, которым они доверяют. В «Мире Кубиков», например, мы гарантируем, что представленные у нас товары LEGO – это только оригинальные продукты. А альтернативные конструкторы тщательно отсматриваем на предмет возможного копирования продукции LEGO и благодаря такой экспертизе исключаем из закупок.