* Интервью готовилось в середине августа 2026 года. 

Пока невозможно говорить о точных цифрах: любые оценки будут предварительными и неподтвержденными. На складских объектах ведутся следственные действия, полная инвентаризация пока не проведена, поэтому, какая часть товара реально сгорела, а какая уцелела, на сегодняшний день не знают, скорее всего, даже сами маркетплейсы.

В сети уже гуляет много цифр, но важно понимать, что все они неофициальные. Главный вопрос в методологии: как считать потери? По себестоимости или по упущенной выручке? Сейчас каждый селлер оценивает убытки самостоятельно, а это некорректно. Должна быть проведена инвентаризация, и потери должны быть зафиксированы исходя из стоимости или себестоимости товара, а не на глаз.  

Пожары произошли прямо перед пиком школьного сезона. Для производителей каких именно товаров для школы потери оказались наиболее критичными? 

Стоит ли ожидать реального дефицита каких-либо детских товаров в связи с происходящими событиями? 

Как АУРЭК в сложившейся ситуации помогает селлерам детских товаров в правовом поле?

Правовые и операционные механизмы защиты едины для всех категорий. При этом мы понимаем, что для продавцов детских товаров цена ошибки особенно высока – из-за сезонности, требований к документам о соответствии и маркировке.
АУРЭК принимает обращения, помогает собрать документы и обосновать правовую позицию, а если стандартная поддержка не решает вопрос, то передает кейс по официальным каналам взаимодействия с маркетплейсами.

Всё, что находится в рамках правового поля и может быть упущено поддержкой маркетплейса из-за сложности случая или автоматических ответов, мы берем в работу. Проверяем, есть ли ошибка, и, если видим возможность помочь, помогаем.
Но иногда наше участие – это просто консалтинг: достаточно объяснить, где смотреть и что проверять, и вопрос селлера решается сам собой.

Повторяющиеся кейсы мы агрегируем и обсуждаем с маркетплейсами уже как системную проблему, а вопросы, требующие изменения правил площадки или регулирования, выносим на диалог с органами власти. Так индивидуальная помощь становится основой для системных решений.  

Главная трудность в том, что значительная часть доказательств находится в системе и на складах маркетплейса (данные об остатках и движении товара, акты приемки и результаты инвентаризации). Поскольку атаки на склады квалифицированы как теракты, окончательная оценка ущерба возможна только после официальных итогов инвентаризации.

Ассоциация входит во все профильные правительственные рабочие группы, сформированные в связи с пожарами на объектах Wildberries, и принимает непосредственное участие в выработке решений по преодолению их последствий. АУРЭК консолидирует информацию от селлеров и ПВЗ, оценивает правовые, финансовые и операционные последствия ситуации и представляет позицию предпринимательского сообщества в диалоге с органами власти и маркетплейсом.

На заседаниях рабочих групп ассоциация предлагает конкретные меры поддержки для всех заинтересованных игроков рынка. Для селлеров это механизмы подтверждения ущерба, налоговые отсрочки, реструктуризация кредитов и доступ к льготному финансированию. Для владельцев ПВЗ – решения, направленные на сохранение стабильности сети выдачи заказов. Одновременно АУРЭК участвует в обсуждении мер, которые позволят Wildberries оперативно восстановить логистическую инфраструктуру и обеспечить исполнение обязательств перед партнерами.

Задача ассоциации – не только донести до маркетплейсов и государства проблемы отдельных предпринимателей, но и сформировать сбалансированный пакет решений, который учитывает интересы торговых площадок, селлеров и ПВЗ. Нам важно проконтролировать, чтобы согласованные меры были реализованы на практике и действительно дошли до пострадавшего бизнеса.  

Ведет ли АУРЭК диалог с Минпромторгом и другими профильными ведомствами? 

Мы находимся в постоянном контакте с Правительством, Минэкономразвития, Минпромторгом и другими ведомствами: собираем верифицированные данные от продавцов, формируем предложения и сопровождаем их обсуждение.

Роль АУРЭК в том, чтобы связать индивидуальные кейсы с регуляторной повесткой и согласовать позиции бизнеса, площадки и государства. Наша главная задача на финальном этапе – проконтролировать практическую реализацию этих решений.  

Пожары и атаки на склады заставили селлеров задуматься о безопасности товарных остатков. Оправдан ли в текущих условиях массовый переход со складов маркетплейсов на работу со своего склада по системе FBS? 

На данный момент Wildberries приравнял скидку и выдачу товаров по FBW и FBS, что помогает селлерам переходить на работу со своего склада. Но продавать со склада Wildberries (по FBW) по-прежнему выгоднее из-за разницы в комиссии. Например, у нас в пазлах это 33,5% против 38%.

После атак на склады в Шушарах и Красном Бору мы в «Харди Гарди» временно приостановили отгрузки по FBW – это было слишком рискованно. Переход на FBS дался нам крайне сложно: наш склад не был к этому подготовлен, не хватало сотрудников для этой схемы. И как только Wildberries ввел распределение через сортировочные центры, где селлер видит только общий показатель «склад WB» без конкретного адреса, мы тут же снова начали отгрузки на склады маркетплейса.

Более того, период работы исключительно по FBS показал заметный отток наших покупателей с Wildberries на другие площадки. Мы везде предлагаем свои товары по одинаковым ценам, поэтому клиенты просто делали заказ там, где доставка быстрее. Для себя мы приняли решение продолжать отгрузки по новой системе FBW: скорость и удобство покупателей в приоритете, а мириться со снижением продаж мы не готовы. К тому же это разгружает наше производство и дает возможность снова наращивать объемы.

Что касается схемы DBS («Витрина»), то в недорогом детском сегменте она нереалистична. Доставка силами селлера оправдана только для габаритного, очень дорогого или узкоспециализированного товара.

Диверсификация продаж оправдана, но важно понимать, что у каждой площадки своя специфика. Wildberries исторически остается самым крупным каналом для детского сегмента потому, что его ключевые покупатели – это женщины, которые приобретают там одежду, а заодно заходят и за покупками для всей семьи.

У нас есть опыт присутствия практически на всех платформах, и далеко не всегда он был удачным из-за юридических нюансов и внутренних алгоритмов. Бывали ситуации, когда мы заходили на новую площадку на условиях льготного хранения и скидок на продвижение, но из-за нехватки трафика продажи не шли, и нам приходилось дорого платить за вывоз товарных остатков. Это нормальная цена за то, чтобы прощупать почву, но фокус всегда должен оставаться там, где сосредоточена ваша целевая аудитория.

Что касается складских мощностей, то мы видим, как быстро Wildberries развернул новую систему работы по FBW – ее анонсировали 14 августа, менее чем через месяц после первой серьезной атаки на Электросталь. К принципиально новым условиям нужно привыкать, но площадки адаптируются оперативно. Мы уже начали активно тестировать эти изменения. Способность мгновенно подстраиваться под новые реалии – это главная суперспособность предпринимателя в 2026 году.  

Какое решение в сегодняшней ситуации приняла компания «Харди Гарди»? Вы продолжите работать с Wildberries? 

Уходить с Wildberries мы не собираемся, для нас это всегда был основной канал продаж. Потребителю удобно покупать на маркетплейсах, и наша задача – сделать так, чтобы ему было максимально удобно купить именно нас. 

Поставляются ли пазлы «Харди Гарди» в традиционные розничные сети? 

На данный момент мы представлены в «Юниоре», «Подписных изданиях» и других магазинах Петербурга. Ведем переговоры с розницей, но говорить о результатах пока рано. Мне кажется, «Харди Гарди» давно должен стоять на полках всех розничных сетей – это логичное продолжение развития бренда. 

Может ли классический офлайн-канал сейчас помочь селлерам, работающим с детскими товарами, удерживать бизнес на плаву, пока онлайн-направление находится в кризисе?

Основная часть продавцов детских товаров всё же зарабатывает именно на маркетплейсах. Собственных офлайн-магазинов почти ни у кого нет, а выход в федеральные сети требует больших расходов и огромных товарных остатков. Причем попасть туда значительно сложнее, чем на виртуальные полки онлайн-площадок.

Емкость офлайн-канала сильно ограничена, барьеры входа туда слишком высоки, поэтому найти и занять там свою нишу получается далеко не у всех. Присматриваться к офлайну точно стоит, но не как к замене онлайн-продажам, а ради диверсификации.  

Насколько целесообразно для продавца детских товаров запускать собственный интернет-магазин? Окупятся ли затраты на привлечение трафика в детской тематике без поддержки экосистемы маркетплейса? 

Свой канал продаж нужен, когда для этого есть достаточный ассортимент и ресурсы на маркетинг. Интернет-магазин требует от бренда совершенно другого уровня взаимодействия с покупателем – при этом он позволяет формировать собственную аудиторию, которую можно стимулировать к повторным покупкам, отправляя промокоды или поздравляя с праздниками.

Сам запуск сайта на конструкторах вроде «Тильды» стоит недорого и может занять всего пару дней: сейчас много простых шаблонных решений под любой бюджет. Но написать сайт – это только половина задачи: его нужно правильно оформить, сделать удобным для заказа, оплаты, проработать SEO и GEO-оптимизацию. А вот с привлечением трафика ситуация другая – и это уже вопрос экономики.

Чтобы трафик окупался в нынешних реалиях, нужен либо интернет-магазин с широким детским ассортиментом, который закрывает сразу много потребностей целевой аудитории, либо уникальный продукт, за которым покупатель придет куда угодно.

Анализируя свой сайт, мы видим: многие покупатели, даже положив товар в корзину, уходят на этапе оформления заказа. Им неудобно вбивать все свои данные и искать пункт выдачи в новом интерфейсе, тогда как на маркетплейсе этот процесс занимает пару кликов благодаря сохраненным картам и адресам.

Кроме того, трафик на сайте бренда и на маркетплейсе работает по-разному. На Wildberries к нам приходят покупатели с уже сформировавшейся потребностью купить что-то конкретное, например пазлы. Наша задача – привлечь этот трафик, проработав карточку товара и задействовав внутреннюю рекламу маркетплейса. В зависимости от товара и запроса, CPC на маркетплейсах у нас в среднем составляет от 2 до 30 рублей, тогда как привлечение трафика на собственный официальный сайт стоит от 70 до 500 рублей за клик.

Сейчас каналы рекламы сильно ограничены. В детской нише по-прежнему лучше всего работает инфлюенс-маркетинг, а «Яндекс Директ» показывает результаты заметно хуже. Привлекать холодный трафик на свой сайт или работать с уже горячим трафиком на маркетплейсе – это две совершенно разные задачи.  

Быть честными с покупателями и не жалеть времени на обработку негативных отзывов о сроках доставки. Хотя маркетплейсы сейчас довольно легко исключают такие жалобы из рейтинга, мы отвечаем на каждый комментарий и поясняем ситуацию.

Честность и открытость особенно важны при работе с мамами – это особенная аудитория. Мы сразу раскрыли все факты и цифры: по предварительным данным, на складах сгорело около 20 тысяч наших пазлов. Мы принципиально не хайпились на кризисе и не преувеличивали масштаб потерь. 

Попытки давить на жалость, призывая покупать товар ради «поддержки пострадавшего бизнеса» – это бег на короткую дистанцию. Рано или поздно люди улавливают фальшь. Мы пошли другим путем: дали большую скидку на сайте до конца лета. Наша версия честного партнерства – не просить о помощи, а предложить встречную выгоду.  

Какие главные советы вы можете дать селлеру детских товаров, который из-за пожаров остался без товара и без оборотных средств?

Во-первых, не оценивайте убытки на глаз. Дождитесь официальной инвентаризации и фиксируйте ущерб документально – это единственная юридическая база для диалога с площадками и государством, а также для получения мер поддержки.

Во-вторых, используйте все доступные правовые механизмы. Не оставайтесь с проблемой один на один, обращайтесь в отраслевые ассоциации и региональные центры поддержки, чтобы точно знать, на какую помощь вы можете рассчитывать.

В-третьих, будьте честными со своей аудиторией. Заслужить доверие мам очень сложно, а потерять его можно за один день.

В-четвертых, не пытайтесь в панике одномоментно перестроить всю модель бизнеса. Диверсификация каналов – это правильное и полезное решение, но резкий уход с площадки, где уже сосредоточена ваша горячая аудитория, обойдется компании дороже, чем преодоление временных трудностей.

Сейчас важнее всего умение мгновенно подстраиваться под новые реалии. И, как я уже сказала, предприниматели версии 2026 года – это самые быстро адаптирующиеся люди на свете.