Ульяна Храмкова (Amazing Color): «Для нас важно, чтобы наши партнеры хорошо зарабатывали, продавая качественный и интересный продукт»

Ульяна, как за 2023 год изменился спрос на наборы для эбру и стоимость этой продукции? Какие проблемы возникли из-за появления на российском рынке дешевой продукции из Китая? 

Будучи одним из первых и ведущих производителей эбру-наборов в России, мы постоянно работаем над качеством продукции, выстраиваем систему дистрибуции, создаем уникальные товары, вкладываем деньги в продвижение бренда и в повышение узнаваемости этой техники рисования в целом. Ценообразование у нас построено так, чтобы на продаже нашей продукции могли зарабатывать все звенья товаропроводящей цепочки: СТМщики, дистрибьюторы, оптовые компании и розница.

Всё это до последнего времени позволяло нам наращивать объемы продаж, активно развивать свой бизнес и способствовать развитию бизнеса наших клиентов. Но в 2023 году в сегменте наборов для рисования на воде появились недобросовестные игроки, пытающиеся занять нишу за счет демпинга. В результате этого, несмотря на растущий спрос (за год он увеличился в два раза), цена продукции (не средний чек, а именно цена) упала на 40% (прим. ред.: по данным сервисов аналитики продаж на маркетплейсах). И мы в прошлом году, продав в два раза больше наборов, чем годом ранее, не получили двукратного роста оборота. Причем потери несем не только мы, но и другие производители качественных наборов, а также дистрибьюторы и розница.

В 2022 году средняя розничная цена нашего флагманского набора составляла 1500-1700 рублей. В январе 2023 года на маркетплейсах начали продаваться китайские наборы в большей комплектации всего за 700-900 рублей. Несколько месяцев мы держали свои цены на прежнем уровне, но, даже несмотря на размещение рекламы на федеральных ТВ-каналах, увидели, что покупатели выбирают дешевые продукты, не зная об их низком качестве. К концу года мы перестроили производственные процессы, что позволило нам снизить розничную цену до 900 рублей.

Кто продает некачественные эбру-наборы на маркетплейсах?

«Диванные» предприниматели. Они обучились e-commerce и теперь выбирают на маркетплейсах растущую нишу, закупают в Китае дешевую продукцию, привозят ее в Россию, используя в том числе серые схемы, копируют карточки топовых товаров и устанавливают на свои наборы очень низкие цены. То есть идут по пути наименьшего сопротивления. Эти «предприниматели» не заинтересованы в развитии рынка – они готовы быстро получить деньги, а затем, разрушив нишу, перейти в другую.

Они не выстраивают систему дистрибуции, не понимают, что нужно работать над качеством, над ценностями бренда. Демпинг – это ошибка, путь в никуда. Бизнес, построенный на разовых продажах, а не на привлечении постоянных лояльных покупателей, не сможет длительное время быть эффективным. На самом деле для покупателей важна не столько цена, сколько ценность продукта. Именно ее и следует создавать. Только в этом случае товар может быть и дорогим, и конкурентоспособным.  

Что в связи с появлением некачественной китайской продукции сейчас происходит в оптовом сегменте? Как на него влияет недобросовестная конкуренция?

Продавцы китайской продукции не идут в опт, но тем не менее разрушают всю цепочку продаж. Поэтому у оптовиков есть два пути: или уйти из этого сегмента, или обратиться к нам. Мы пересмотрели свою ценовую политику – снизили свою маржу, чтобы сохранить объемы продаж. Так что диалог с нами позволит игрокам рынка решить возникшие проблемы. В 2024 году мы готовы побороться за рынок наборов для эбру и сделать новое ценовое предложение всем клиентам – не только оптовикам и рознице, но и тем предприятиям, для которых мы можем производить продукцию под их СТМ.

За счет чего Вам, несмотря на возросшую конкуренцию, удается строить надежные и долгосрочные отношения с партнерами?

Мы готовы к диалогу и к партнерству. Мы работаем с теми, кто понимает, что мы делаем. Для нас важно, чтобы наши партнеры хорошо зарабатывали, продавая качественный и интересный продукт.

Еще одна наша сильная сторона – это уникальное товарное предложение. Мы не только продаем готовые наборы. Мы можем создавать уникальные новые продукты с учетом потребностей заказчика. Мы профессионалы, родоначальники эбру в России – трендсеттеры в этой сфере. Мы работаем над улучшением своих наборов, и эта работа не останавливается.

Победит сильнейший. Поэтому рекомендуем закупщикам не идти по протоптанной дороге в Китай, а оценить рынок, спрос и получить выгодное ценовое предложение от российских производителей.

Продажи некачественного товара по низкой цене – это путь в никуда. Те производители, которые выпустили качественный продукт (я говорю не только о нас), создали товарную нишу и имеют правильную финансовую модель, в любом случае не позволят недобросовестным конкурентам разрушить рынок. У нас есть стратегия, и она точно выигрышная.  

Журнал КИНДЕРInfo (февраль 2024)

СОДЕРЖАНИЕ ЖУРНАЛА

Скачать PDF