
киндерINFO. статьи и интервью
Александр Елькин: «Решить многие вопросы, связанные с поиском товаров в Китае, помогают b2b-платформы»
ЖУРНАЛ КИНДЕРINFO. 14.10.2025. Импорт детских товаров
Небольшие компании и розничные магазины часто включают в свой ассортимент только ту продукцию, которая уже представлена в России. Казалось бы, всё просто: зачем малому бизнесу заниматься импортом? Однако при продаже товаров, закупленных у дистрибьюторов, не всегда получается сделать хорошую наценку.
О том, как китайские b2b-платформы помогают мелкому и среднему бизнесу формировать уникальный ассортимент и зарабатывать больше, рассказал Александр Елькин, эксперт рынка детских товаров, имеющий более чем двадцатилетний опыт работы с Китаем.

Александр Елькин, эксперт рынка детских товаров
Александр, насколько стабильным, на Ваш взгляд, будет импорт из Китая в ближайшее время? Не рискованно ли игрокам детского рынка в сегодняшних условиях делать ставку именно на китайские товары?
Учитывая, что более 90% мирового производства детских товаров сосредоточено в Китае, думаю, что поставки из этой страны – вечная тема. Тем более сейчас, когда многие европейские и мировые производители исключили РФ из своих сбытовых цепочек.
Я с бесконечным уважением отношусь к людям, которые, несмотря на целый ряд проблем, пытаются производить продукцию в России. Но одновременно с этим детские товары в различных ценовых категориях сегодня производятся десятками тысяч китайских фабрик, что говорит само за себя.
Чтобы минимизировать риски при работе с Китаем, российскому предпринимателю следует уверенно ориентироваться в многообразии выбора и ясно понимать, кому и куда он будет поставлять импортируемые товары, корректно рассчитать их цену на полках магазинов и грамотно оценить планируемый ассортимент с учетом нормы прибыли и с учетом того, что уже предлагают в торговых сетях и на маркетплейсах прямые конкуренты.
К каким основным проблемам, связанными с поставками из Китая, всё же следует быть готовым российскому бизнесу?
Связанные с импортом сложности, к сожалению, сохраняются. Актуальными остаются проблемы с денежными переводами за границу, с изменениями логистических цепочек, с дополнительными расходами на сертификацию и маркировку товаров, а также, к сожалению, довольно часто с низкой квалификацией ВЭД-персонала (что порой объясняется желанием владельцев бизнеса минимизировать затраты).
Кроме того, поиск товаров в Китае всегда сопряжен с рядом вопросов. Основные из них – это надежность партнера, качество продукции, минимальный объем заказа, а также разница в менталитете. Частично или полностью решить эти вопросы помогают различные китайские b2b-платформы, которые появились в последние годы.
Что представляют собой китайские b2b-платформы, на которых российский бизнес может закупать детскую продукцию? Чем они различаются?
Как правило, такая платформа – это оператор, у которого есть, с одной стороны, прямые контракты с большим количеством китайских фабрик, а с другой стороны – представительство в РФ, что позволяет от имени российского юридического лица заключать сделки с заказчиками, работающими на территории нашей страны, и осуществлять весь необходимый документооборот, в том числе связанный с маркировкой, сертификацией товаров и пр.
Я бы разделил существующие b2b-платформы на две большие категории.
К первой из них относятся платформы, которые специализируются на поставках крупным оптовым игрокам на условиях FOB или Exfactory.
Вторая, более актуальная сегодня категория – это платформы, концентрирующие свои усилия на малом и среднем российском бизнесе и берущие на себя не только поиск товара, но и перевод денежных средств, таможенное оформление, логистику, сертификацию, маркировку, подготовку документов и другие операционные вопросы.
Давайте более подробно рассмотрим вторую группу. Ее в свою очередь можно разделить на три подгруппы. В первую из них входят чисто китайские компании, которые имеют обширные связи в Китае, но плохую коммуникацию в РФ. Из-за этого часто возникает недопонимание между b2b-платформой и заказчиком, что приводит к отказу от сотрудничества. Вторая подгруппа – это платформы, создаваемые российскими банками. У них, наоборот, всё прекрасно в РФ, но нет большого поля покрытия в Китае. Сейчас наметилась тенденция к слиянию платформ первого и второго типа, что помогает нивелировать недостатки обоих.
К третьей подгруппе относятся китайские компании, давно и успешно работающие на рынке РФ, имеющие квалифицированный российский персонал, склады в разных регионах России и деловые связи внутри страны. Такие b2b-платформы прекрасно ориентируются в нашем законодательстве, в документообороте, сертификации и маркировке. Хорошим примером является компания Essaone – это надежный игрок рынка, имеющий отличную репутацию.



«Необходимо заранее детально согласовать все условия поставки, включая список необходимых сертификатов, содержание и дизайн этикетки, тип и формат упаковки, используемые материалы и т. д.».
На какие особенности и подводные камни китайских b2b-платформ следует обязательно обращать внимание российским компаниям?
Российский покупатель должен прежде всего четко понимать, какой товар и для каких целей он хочет приобрести, определить, будет ли это разовая закупка для поставки в сеть или, например, регулярные закупки собственной товарной линейки для ретейла. От этого зависят условия поставок.
Кроме того, до начала работы всегда необходимо заранее четко оговорить с b2b-платформой финальную цену DDP в России, упаковку, сертификацию и маркировку, согласовать все необходимые документы (особенно внимательно надо отнестись к этому при закупке товаров для поставок в торговые сети).
Также важно узнать, работает ли платформа как продавец или только как оператор, уточнить возможность эксклюзивной поставки (чтобы завтра ваш успешный товар платформа сама не предлагала со склада в России).
Могут ли российские компании размещать на китайских b2b-платформах заказы на изготовление продукции по заданным характеристикам (собственный бренд, дизайн и т. д.). Или там можно закупать только готовую продукцию?
Российские компании могут заказывать на b2b-платформах товары по своим требованиям, но надо понимать: как только вы переходите в зону эксклюзива, автоматически появляется MOQ (минимальное количество заказа), которое может быть весьма большим.
Каковы основные плюсы и минусы DDP-поставок для малого и среднего бизнеса? Каким компаниям лучше всего подходит работа по этой схеме?
Я искренне преклоняюсь перед дистрибьюторскими компаниями, которые в сегодняшних условиях, несмотря на все риски, поставляют товары из-за рубежа. Но, с другой стороны, именно дистрибьюторы, как правило, задают тон в сбытовой политике: низкая стоимость их продукции в сетях и на маркетплейсах почти не оставляет возможности нормально заработать малому и среднему бизнесу, который специализируется на закупках для региональных торговых сетей.
Поэтому именно схема поставок DDP дает небольшим компаниям уникальную возможность на выгодных условиях включить в свой ассортимент товары, которые отличаются от того, что уже представлено на рынке. Заказчик получает продукцию напрямую от китайского производителя и в требуемом объеме (от одной транспортной упаковки). Для этого бизнесу не требуется заниматься ВЭД – все документы (накладные, таможенные декларации, сертификаты и пр.) предоставляет российское представительство b2b-платформы. А оплата заказа идет внутри страны в рублях. Причем платформа берет на себя все риски, связанные с логистикой, изменением курса юаня, таможенным оформлением и пр.
К дополнительным плюсам относятся и сравнительно короткие деньги. Оформляя заказ, покупатель вносит небольшой аванс, а финальные расчеты происходят уже по прибытии товара в Россию.
Мне очень нравится слоган компании Essaone: «Если вы найдете у нас товар на одну тысячу рублей – мы привезем вам этот товар».



«Работа с b2b-платформами – выгодное решение для небольших компаний, желающих иметь в своем ассортименте отличные товары, которых нет у конкурентов».
Какие риски создает такой формат работы, как их минимизировать?
Чтобы всё полностью соответствовало вашим требованиям, необходимо заранее детально согласовать все условия поставки, включая список необходимых сертификатов, содержание и дизайн этикетки, тип и формат упаковки, используемые материалы и т.д. Если уже после оформления заказа неожиданно выяснится, что каждая игрушка должна быть, например, упакована в двойной пакет, то вы будете делать это на своем складе за свои деньги.
Так что важно уточнять все детали. На сайте Essaone.com можно скачать как фото, так и видео игрушки, узнать минимальные объемы заказа, при необходимости запросить дополнительную информацию. Если время терпит и позволяет бюджет, то рекомендую заказывать образцы.
Дают ли b2b-платформы какие-либо гарантии покупателю?
Да, в договоре поставки обычно оговаривается процент брака и способы его компенсации.
Какие сопроводительные документы китайские производители предоставляют российским компаниям, которые закупают детскую продукцию на b2b-площадках? На чьих плечах лежит оформление сертификатов и маркировка товаров?
При поставках на условиях DDP покупателю выдается полный пакет документов в соответствии с российским законодательством. Товары, для которых маркировка является обязательной, поставляются уже с маркировкой.
Как компании, закупающие детские товары на китайских b2b-платформах, могут убедиться в том, что им будет поставляться законно выпущенная продукция, которая имеет все необходимые документы от правообладателей?
Если мы говорим о лицензионных товарах, то b2b-платформы, как правило, стараются не работать с этой продукцией, чтобы избежать проблем с таможней и обладателями авторских прав при ввозе в РФ. В отдельных случаях поставки такой продукции возможны, но это требует отдельного обсуждения.
Как компаниям, которые планируют расширять свой ассортимент за счет поставок из-за рубежа, сориентироваться во всем многообразии детских товаров, доступных для закупки в Китае и в других странах?
При формировании ассортимента и при закупке товаров очень важно поймать актуальный тренд. И лучшим инструментом для этого были и остаются выставки – как отечественные, так и международные.
Понять, как и куда развивается рынок, отлично помогают «Кантонская ярмарка» (China Import and Export Fair), HKTDC (Hong Kong Trade Development Council), Mega Show в Китае, российские выставки «Мир детства», «CJF – Детская мода», «Скрепка Экспо», ChristmasBox Podarki и «Игрушка Маркет», выставка Alexpo в Казахстане, немецкая выставка Spielwarenmesse и другие.



«При формировании ассортимента и при закупке товаров очень важно поймать актуальный тренд. И лучшим инструментом для этого были и остаются выставки – как отечественные, так и международные».
Как посетителям выставок убедиться в надежности представленных там производителей?
У меня есть хороший опыт: по результатам выставок в Гонконге всегда можно обратиться в Совет Гонконга (HKTDC), который ответит на вопросы об экспоненте. Такие же услуги оказывают и «Кантонская ярмарка», и Mega Show.
Всегда ли для малого бизнеса работа с b2b-платформами выгоднее, чем закупки у импортеров и прямые закупки у китайских производителей?
Каждый решает сам, какой формат работы ему выгоднее. Если вы получаете от дистрибьютора мощную маркетинговую поддержку, качественный сервис и хорошую дилерскую скидку, то зачем искать добра от добра?
Или, наоборот, если у вас отлично налажен бизнес с Китаем, вы имеете там собственных агентов либо закупщиков, если у вас нет проблем с трансграничными платежами и выстроена эффективная логистическая схема, то вам выгодней работать самостоятельно.
Но если ваш бизнес – это небольшая компания, не имеющая валютного счета и опыта ВЭД, но при этом вы желаете иметь в своем ассортименте отличные товары, которых нет у конкурентов, и закупать эту продукцию в разумных количествах, то для вас работа с b2b-платформами – выгодное решение.
Кстати, хочу поделиться успешным опытом: в этом году по результатам моего выступления на весенней конференции «Канцклуба» представители канцелярской розницы довольно быстро сформировали группу, которая посетила и офис компании Essaone в Гуанчжоу, и ряд фабрик в материковом Китае. По итогам этой бизнес-поездки уже сделаны заказы.
Где компании могут познакомиться с b2b-платформами?
Сейчас встретиться с представителями b2b-платформ можно на многих выставках. Более того, почти на каждой из них мы проводим семинар, на котором рассказываем об условиях работы этих площадок и помогаем компаниям принять верное решение. Welcome!
Интервью из печатного журнала КИНДЕРInfo (осень 2025)

Уважаемые читатели! Если вы хотите получить осенний номер печатного журнала КИНДЕРinfo, то пришлите, пожалуйста, на news@kinder-info.ru свой точный почтовый адрес. Мы отправим журнал вам по почте.
КИНДЕРINFO. Статьи и интервью

06.10.2025
Со специальным кодом: обязательная маркировка детских товаров
Какие шаги уже сейчас следует предпринять игрокам рынка? Какие товары теперь придется маркировать? В какие сроки необходимо это сделать? Редакция b2b-журнала КИНДЕРinfo собрала на информационных ресурсах ЦРПТ (оператора государственной системы маркировки «Честный знак») ответы на эти вопросы.

01.10.2025
Мария Дворядкина (телеканал Мультиландия): «Мы превратили телик в игровую консоль»
Современные дети – очень интересная, но в то же время непростая аудитория. Они живут в наполненном информацией мире, быстро переключают внимание, часто меняют предпочтения и стремятся создавать собственный контент.
Мария Дворядкина, директор «Мультиландии», рассказала читателям журнала КИНДЕРinfo о том, как телеканал общается со зрителями, как меняются тренды медиапотребления, и поделилась успешными кейсами взаимодействия с детской аудиторией.