Борис Кац (Планета увлечений): «Вопрос о восстановлении справедливой конкуренции между розницей и маркетплейсами очень непростой» 

Из-за торговли на маркетплейсах казна Российской Федерации ежегодно недополучает около триллиона рублей. Это связано с тем, что продавцы, работающие на этих торговых площадках, используют упрощенное налогообложение, а на складах маркетплейсов работают самозанятые.

К тому же на маркетплейсах из года в год растет доля контрафактной и некачественной продукции: происходит взрывообразный рост продаж контрабанды, товаров без сертификатов.  

Какие аспекты, связанные с работой маркетплейсов, наиболее негативно влияют на рынок детских и канцелярских товаров? 

Цифровые платформы сейчас никак не отвечают за качество, оригинальность и безопасность продаваемых товаров.

Закупщики сетевых магазинов и частные предприниматели проверяют качество продукции и отсеивают товары сомнительного качества и происхождения, потому что работают в зоне жесткой регуляции проверяющих органов. Ситуация с маркетплейсами совсем иная.

На цифровых торговых платформах представлено огромное количество поставщиков с сомнительной продукцией, которая при этом стоит гораздо дешевле, чем легальные качественные товары. Тем самым работа маркетплейсов приводит к снижению среднего качества и надежности приобретаемой покупателями продукции. Причем эти товары могут оказаться еще и небезопасными для здоровья детей, потому что маркетплейс не запрашивает у поставщиков сертификаты, а также не отслеживает, соблюдались ли условия транспортировки и хранения товаров. Продавцы качественной, но менее выигрышной по цене продукции вынуждены уходить с рынка. В итоге страдает покупатель.  

Почему, на Ваш взгляд, к открытому письму в Минпромторг присоединилось лишь небольшое количество розничных канцелярских магазинов? 

К сожалению, не все понимают, что мнение бизнеса действительно важно для федеральных органов исполнительной власти. Наверное, предприниматели не верят, что к ним прислушаются. Возможно, опасаются каких-то проблем, а зря. Вести честный и уважительный диалог с властью – это нормально. 

Насколько решению проблемы могла бы помочь консолидация розничного рынка? Что необходимо для объединения усилий? 

Нужна действительно работающая канцелярская ассоциация.

Какие конкретные меры регулирования деятельности маркетплейсов, на Ваш взгляд, необходимо ввести в первую очередь? 

Единственное, что может изменить ситуацию, – это переход всей оптовой торговли на уплату НДС. Только так можно остановить вал контрабанды. Хочешь федеральных продаж – плати федеральные налоги (НДС и налог на прибыль).

И, конечно, нужна солидарная ответственность маркетплейсов за своих поставщиков как по торговым маркам (чтобы ограничить контрафакт), так и по уплате налогов (НДС).  

Почему Федеральный закон «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики», который вступит в силу 1 октября 2026 года, не является, с Вашей точки зрения, достаточным для решения проблем в этой сфере? 

Маркетплейсы – это очень крупные игроки, которые сконцентрировали на себе огромные финансовые потоки. Причем это такие очень крупные игроки, которые много и плотно взаимодействуют с государством и умеют отстаивать свои интересы. Это игроки, которые при обсуждении законопроекта о цифровых платформах вынудили государство (давайте это честно признаем) принять закон о цифровых платформах практически строго в той редакции, которая их абсолютно устраивала. Все правки, которые были внесены, декоративные и незначительные.

Принятый закон не решает важнейших проблем, например, связанных с обилием контрафакта. Норма, дающая правообладателям возможность отслеживать подделки через личный кабинет и жаловаться на нарушения, в итоговую версию закона не вошла. Исчезло и требование о прозрачности алгоритмов ранжирования карточек товаров. Кроме того, маркетплейсы по-прежнему могут влиять на ценовую политику селлеров.

Поэтому говорить о том, что вот прямо сейчас всё изменится и всё станет хорошо, вряд ли возможно. 

Маркетплейсы сумели вырасти в России на том, что пролезли в щели законодательства, то есть они всюду себя позиционируют не как торговля (хотя торговлей, очевидно, являются), а как цифровой посредник. Вместе с тем этот цифровой посредник почему-то определяет и цены, и многое другое, и в то же время ни за что не отвечает. Получилось так, что маркетплейсы – единственное место, где может продаваться контрабандный товар, и продавцу за это ничего не прилетит.

Что будет, если розничная сеть закупит какую-то продукцию, которая завезена в страну контрабандно? Чтобы разместить такой товар на полке, его нужно какимто образом поставить на баланс какого-то предприятия и сделать вид, что за эту продукцию уплачен НДС на границе. Потому что НДС – это налог, который Федеральная налоговая служба прослеживает полностью по всей цепочке с помощью системы АСК НДС 2 (автоматической системы контроля за НДС). И, когда в розницу придет налоговая с вопросом, как к вам попал этот товар, магазин представит документы поставщиков. Но налоговики скажут: у вас в цепочке есть фирма-однодневка, поэтому мы снимаем у вас зачет НДС, – доплатите, пожалуйста, к входной цене товара 20% НДС. Маркетплейс же покупателем товара не является, он берет его на комиссию и заявляет, что выступает просто посредником между поставщиком и покупателем. Таким способом цифровые платформы продают контрабандные товары на триллионы рублей. Это несправедливая преференция номер один.

Второй момент, на котором стоит бизнес-успех маркетплейсов, – это то, что они очень изобретательно воспользовались законом о самозанятых и стали активнейшим образом нанимать самозанятых на склады. И тем самым платят не 43% налога с зарплаты, а всего 6%. И вот такие самозанятые ходят по огромным складам площадью 100 тысяч квадратных метров и самозанято набирают товар по каким-то заказам, потом самозанято сортируют этот товар, потом самозанято грузят этот товар на погрузчиках. Это всё, в общем, нонсенс, это смешно.
И тут выяснилась следующая проблема: на это закрывают глаза, потому что маркетплейс – вроде как не торговое предприятие, а просто цифровая платформа. А раз это цифровая платформа, то ей вроде как всё можно.

Кажется, маркетплейсы сейчас меньше привлекают для работы самозанятых, но насколько меньше – сказать сложно, а возможно, ничего и не изменилось.

Следующий важный момент, из-за которого у маркетплейсов получаются низкие цены, – это сеть ПВЗ. В целом, принципиальной разницы между магазином и пунктом выдачи заказов нет: и там, и там есть примерочные кабинки, и там, и там есть стеллажи. Но при этом ПВЗ почему-то могут работать по упрощенной системе налогообложения и, соответственно, платить совсем мало налогов. А если вдруг какая-нибудь розничная сеть оформит каждый свой магазин как отдельное юрлицо на упрощенке, то, понятно, что ей за это прилетит по статье «дробление бизнеса».  

Насколько сильное влияние налоговая нагрузка оказывает на традиционный офлайн-ретейл? Как изменилось положение вещей в этой сфере с 1 января 2026 года (после изменения системы налогообложения)? 

Налоговая нагрузка оказывает очень большое влияние на классическую розницу, снижая прибыль и маржинальность из-за роста расходов (повышение НДС до 22%, страховые взносы).

С 1 января 2026 года ситуация стала еще более сложной. Снижение лимитов на патентную систему налогообложения (ПСН) и повышение НДС заставляют ретейлеров пересматривать модели ведения бизнеса, уходить на более дорогие налоговые режимы (УСН, ОСНО) и повышать цены, что негативно влияет на покупательский спрос, который и так существенно упал за последние годы.  

Вопрос о восстановлении справедливой конкуренции между традиционной розницей и маркетплейсами очень непростой: снижение налогов для розницы, безусловно, может помочь.

Что касается повышения налогов для маркетплейсов (выравнивания налогового бремени), то часто это рассматривается как более прямой способ устранения искусственного преимущества, который позволит рознице конкурировать по ценам.

Оба рычага влияют на экономику, но фокус на маркетплейсы позволит убрать существенный перекос, созданный разной налоговой нагрузкой.  

Почему традиционная офлайн-розница является, на Ваш взгляд, важным каналом продаж детской и канцелярской продукции? 

Традиционный магазин – это не просто точка покупки, это место для семейного досуга.

Покупатель может потрогать и протестировать товар (это особенно важно для детей), получить оперативную консультацию продавца. Понравившийся товар можно купить здесь и сейчас, не ожидая доставки. Эмоциональное вовлечение и атмосфера праздника для детей и взрослых способствуют доверию к бренду через живое знакомство с продуктом.

На мой взгляд, классическая розница сохраняет свою нишу за счет уникального покупательского опыта, который цифровая среда не может заменить полностью.  

Какие внутренние меры принимает Ваша компания для борьбы с влиянием маркетплейсов? 

Мы работаем с правильными поставщиками, которые не «льют» свой товар через сети и маркетплейсы. Это поставщики, считающие своих клиентов не просто покупателями, а долгосрочными партнерами.

Мы понимаем, что невозможно успешно продавать и продвигать торговые марки, продукция которых выставлена по низкой цене на маркетплейсе, в соседнем магазине-дискаунтере или в продуктовом супермаркете: потребители будут считать, что у вас всё дорого, и перестанут приобретать ваши товары.

Даже если покупатель приходит со списком, где указаны конкретные бренды, можно переключить спрос на ту продукцию, на которой вы зарабатываете. Мы строго следуем всем постулатам выпуска товаров для детей и обеспечиваем повышенный контроль качества и безопасности продукции. Мы делаем ставку на высочайший стандарт качества, развивая собственные торговые марки и поддерживая производителей. Родители уже хорошо знакомы с товарами «Лео». Краски и пластилин этого бренда получают высшие оценки при проведении слепых тестирований в экспертных группах учителей, воспитателей и методистов.

Мы уделяем большое внимание работе с покупателями наших товаров, регулярно проводим в магазинах интересные мастер-классы, организуем экскурсии на производства. Для нас очень важен прямой диалог с потребителем. Мы существенно расширили свое инфополе в социальных сетях. Для нас соцсети –не просто информационный портал или канал продаж, а источник идей, ключ к взаимодействию с конечным покупателем. Мы проводим опросы, изучаем комментарии, привлекаем детей и родителей к тестированию новых продуктов.  

Сеть хобби-гипермаркетов «Леонардо» – это уникальный проект, потому что наши магазины по формату напоминают универмаги с широчайшим товарным ассортиментом.

Я верю, что людям нужно место, куда можно прийти, посмотреть и пощупать товар. Огромное количество людей хотят выбирать продукцию не только по плоской картинке на экране. Например, пряжу для вязания всегда важно потрогать, чтобы понять, приятная она на ощупь или нет. Определить это по картинке не получится.

Кроме того, сделать правильный выбор в магазинах с широким ассортиментом вообще проще, чем при заказе на маркетплейсе. Не придется проводить несколько часов за смартфоном, три раза ходить в ПВЗ, получать заказ, оформлять возврат, делать новый заказ и т. д. Покупка в магазине даже по времени выгоднее, а если она будет выгоднее еще и по цене, то, думаю, существенное количество потребителей, конечно же, выберет именно такой вариант.  

Каким Вы видите будущее рынка детских и канцелярских товаров, если ситуация с маркетплейсами не изменится в ближайшее время? 

Я думаю, что в ближайший год традиционная розница всё же будет сокращаться. Но, скорее всего, придет разумный баланс. Во многом это зависит от того, насколько изменится стоимость логистики маркетплейсов, потому что всё-таки платить 6% налогов или 43% плюс больничные и отпускные – это очень-очень большая разница.

Если логистика маркетплейсов подорожает за счет того, что самозанятые перестанут работать на складах, в ПВЗ и т. д., то, наверное, процесс пойдет значительно быстрее.

Я уверен, что проблема с самозанятыми в любом случае решится, вопрос только в том, случится ли это в ближайшем будущем и сколько ретейлеров смогут сохранить свой бизнес.